【论文关键词】渠道管理汇源集团营销渠道建设 　　【论文文章概要】在汇源集团内部的培训中，对于制约企业发展的仅次于因素争辩的焦点集中于在是自己所创建终端专卖店，还是通过强化对经销商的渠道管理来构建营销目标本文目的通过对汇源集团的营销现状分析，融合国内、外果汁行业较慢消费品企业的成功经验，指出汇源集团要想要持续保证自己的竞争优势地位，必需推崇营销渠道的建设与管理，与各级中间商创建战略合作关系，构建企业与各中间商及客户的多输掉关系。最后针对汇源集团的营销渠道建设明确提出了几点建议，以期对汇源集团或同行业的其他企业的营销渠道建设有所糅合和协助。　　20世纪90年代以来，营销渠道再次发生了根本性的变化，新的综合性的、专业性的渠道模式(如国美、苏宁、家乐福等)开始转入零售市场。

这些新的专业化渠道独立国家于产品的供应方，促成渠道职能和角色新的定位，渠道主体间的力量再次发生重构，终端致胜还是渠道为王虽然无法定论，却充分反映出有渠道管理在营销中的重要性，从格力和国美的渠道之争对国内业界引发的极大冲击也可见端倪。从99年开始，汇源集团在与后来者在渠道管理的竞争中变得力不从心，面临“群雄逐鹿”的残忍市场竞争，汇源集团不应采行什么措施去“问鼎中原”?汇源集团的未来之路·双百目标(从2007年始三年内销售额过百亿，做到百年汇源企业)应当怎么走? 　　一、汇源集团现状分析 　　2007年7月，“输掉在中国”年度总冠军李书文给汇源集团做到了为题“行动自学”的培训，力图找到当前制约企业发展仅次于的因素，经过辩论得出结论一个有争议的话题：到底是在各销售区域之后辟办事处，通过对经销商的管理来构建营销，还是自己创建专卖店来构建本公司的产品营销?笔者幸运地在汇源集团展开了两个多月的进修，融合在汇源集团的所见所闻，谈谈对汇源集团营销渠道管理的一些了解。　　目前，汇源集团在全国各地大力改建办事处，已相继创建200多家，汇源集团较慢扩展办事处，有可能有以下几个原因：首先，随着市场的大大细分，原本省级经理必要管理全省业务员，管理幅度太宽，造成管理效率较低，无法有效地实行掌控，鼓舞考核很难做针对性；其次，随着市场研发的大大深化及汇源集团的果汁产品拒绝注目确保终端市场的特点，汇源集团营销管理的焦点不应渐渐由省级管理向各地市为中心的方向移往，才能更加切合市场，不利于各种广告宣传活动的积极开展和对产品的管理；第三，不利于公司对各地市级中间商和零售商及顾客等客户关系建设、管理及确保工作；再者，不利于信息的及时传送，强化与客户之间的交流、联系，及时处理客户滋扰等。

　　二、汇源集团渠道建设不存在的问题 　　作为～一个企业来说，企业竞争的两个重点领域就是产品研发领域的竞争和产品分销领域的竞争。即使产品在研发、广告策划、资金投入等方面做到的再好，如果在渠道建设及管理上陈旧迟缓，有可能也不会经常出现“好酒也害怕巷子深”的现象。

汇源的产品渠道建设不应首先侧重考虑到符合便利客户的市场需求，把更好的精力放到如何研发销售渠道方面，汇源集团如果将大量资金投入到建设专卖店方面，形象可能会更佳一些，却不能是“花钱买吆喝”，没谁乐意为几瓶果汁还要专门去专卖店。正如有些消费者责怪说道：“广告做到的显然好，但在附近买。我必须是笔可得，而不是到较远的专卖店去卖一瓶”。

　　纵观可口可乐、统一、娃哈哈，莫不是在渠道建设方面构成自己的竞争优势，产品随意在很普通小店都随处可见，某种程度是他们的广告做到的好，而是他们有强劲的分销网络。而达能与娃哈哈之争，宗庆后仅次于的资本也就是娃哈哈经销商的公开信表态反对，这也充分反映出有渠道建设的重要性。

因此汇源集团要想要取得长年的竞争优势地位，分销渠道的建设和管理乃是当务之急，保证提升各级分销商的积极性，因为分销商比厂家更加相似消费者，更加理解消费者多样化、简单的市场需求信息。　　通过对汇源集团营销管理的研究分析，我们找到汇源果汁在市场营销渠道方面还乏善可陈，渠道建设确保与公司目前发展状态相当严重不吻合，特别是在是营销管理中层干部的职业化、专业化水平人员偏高，导致营销继续执行层面水平低落。汇源集团要想要持续保证自己的竞争优势地位，必需推崇渠道建设、确保及客户市场需求符合等方面经常出现的问题，尽早创建完备的营销渠道，与各级中间商创建战略合作关系，构建企业与各中间商及客户的多输掉关系。

　　三、对汇源集团渠道建设的建议 　　正处于转型期的中国渠道环境变幻莫测，法律等规范不完善，诚信机制还有待更进一步完备，无序的渠道竞争环境下，企业不受受限资源的容许无法分开已完成价值链的传输，必需利用在渠道方面有竞争优势的企业已完成。用于中间渠道的原因是；它们需要以更高的效率将商品获取给目标市场。中间渠道凭借其业务往来关系、经验、专长和经营规模一般来说能为企业获取更好的利益，而企业如果单凭自己的力量是相比之下无法超过的。因此，对渠道的建设及管理将是未来汇源集团寻求获得核心竞争优势的重中之重。

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